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乐鱼体育客户端:做医疗器械销售是怎样一种体验?

来源:乐鱼体育官方app下载| 作者:乐鱼全站app官方下载| 点击数:19 |发布时间:2022-06-16 18:47:25

  其次,做一个医疗器械的业务员,往往与医药代表不大一样。早期医药代表主要涉及药品出货量,临床使用量信息的收集,以及其他一些商务活动(你懂的)。现在的医药代表已经逐步演化成为学术推广为主,产品销售为辅的一种模式。而一枚医疗器械销售的日常,其实就是技术与业务的结合。一个好的医疗器械销售,基本上都要懂产品如何使用,适应证范围,有的时候最好还能手术跟台,与临床医生在台上聊上一聊。

  除了这些之外,差异性还有就是相关的业务方面了。医疗器械往往不是直销,都是经销商管理的体制。对外,需要熟悉经销商管理的各项技巧,需要懂得一定的临床学术与专家医生交流,两者之间游刃有余才行。对内,需要懂得跨部门沟通,时刻与市场部、招标部精诚合作。比如招投标,大部分医疗器械经销商的招标是业务员与市场部、招标部共同协商,这点与其他行业有些不同。

  所以蛮多医疗器械销售人员是经销商跟台人员出身、或者医护人员下海而来。与临床一般都有一定的关联性。他们需要懂一些手术的方式方法,知道与临床医生的交流方式,而不单纯是利益往来,因为医疗器械的好与坏,适合与不适合直接与临床手术成败密切相关,跟过台其实就大体明白这种感觉了,当然利益往来也尤为重要。

  总结一下,专业知识方面,需要临床经验与学术基础;业务能力方面,需要懂得跨部门管理,经销商管理,以及招标竞价的管理。

  销售岗位最重要的就是完成销售任务和指标,与之而来的必然是为了达标而产生的压力。当然,这种压力也具有两面性。

  首先来看,公司不养闲人,没有业绩就没有盈利,更谈不上持续发展了,个人工作也不能空谈理想与情怀,达成指标意味着能够获得相应的奖金。

  其次是,有压力才有动力,提醒自己每天都要有进步,来应对市场上的不确定性,提高自己的职场竞争力。

  “有时去治愈,常常去帮助,总是去安慰”——长眠于纽约撒拉纳克湖畔的特鲁多医生的墓志铭,道出了医学的真谛。

  从事医疗行业,面对的是医生,在日常的拜访和市场活动中,经常会提醒自己能够尽一小份力去为其提供一些价值,帮助提高手术术式的水平、基础技能,搭建学术交流的平台,提高区域影响力等等......

  因为所在行业的特殊性,手术器械和设备都是最终使用在患者身上,因此会在像手术跟台的时候会集中所有注意力,保证设备及器械的正常使用,会经常想,一台台的手术背后都是一个个担正在为此担心的家庭。也会出现当医院遇到设备和器械周转不过来,或是临时安排,或是紧急而重要的手术需要,去帮助医院协调处理好相关问题,保证手术等正常的进行。

  最后要说是,在医疗器械行业的工作中,会不知不觉地锻炼出更好的抗压、沟通,共情,站在他人的角度思考能力等等,也是在不断自我成长。

  主任说,今年患者数量下降的厉害,我们这里这段时间只有往年一半的量,今年估计什么项目都不会上。

  主任说,他们这几家新院最具有代表性,如果他们那里也出现明显下滑,说明这是一个普遍的社会现象。

  新冠疫情促使大家常态化带口罩,除了有效阻止了新冠病毒的传播,也阻止了其他病毒的传播,感冒发烧的患者相比疫情之前也明显下降。

  儿科患儿的减少,除了跟疫情有关,跟出生率下滑也有很大关系,现在人口结构都在发生显著变化,科室未来也是往高精专的方向发展。

  小天说,是的,身边就有一些年轻人表示不生小孩,好多已经生了一胎的坚决不生第二胎。国家也在出台各种政策鼓励生孩子,但是出生率还是在逐年下滑。

  主任问,未来国产替代是趋势,你们的产品目前还没有强劲的竞争对手,等过几年国产技术达到了,你们就很被动了,要提前布局。

  现在国家大力发展县域医疗,大病不出县,现在各大医院都在做八爪鱼式的战略布局,以保证未来的市场占有率,这也是你们的机会点。

  这个朋友也是通过公众号认识的,经历跟我有点类似,交流了对行业,公司,产品的一些看法,收获颇丰。

  行业里没有哪一家公司是可以躺赚的,当你觉的自己的公司不好时,其实外面的公司也不一定如你所愿。

  因为写的时候,会留给你思考的时间,写的多了,写作逻辑上来的,自然后面在口头表达的时候是有体现的。

  所以,每天点东西,分享下做业务的日常片段,既锻炼了自己的输出能力,也能帮助一些朋友了解这个行业。

  平时很不喜欢没有时间观念的人,今天也做了一件让别人不喜欢的事,不过不要苛责自己,以后杜绝这种情况发生就行了。

  今天全国的销售都回广州参加年度会议,商务市场部讲了今年的战略布局、客户分类,重点工作方向,以及多部门协作方案。

  下午和区域内的同事做市场规划,根据各学科NICU、PICU、儿康、普儿、麻醉分别做了客户分类,设立了省级样板、市级样板、省VIP、市VIP、并确定了相应的医院。

  规划方案做好后,每个小组都要找老板评审方案,我们小组是第一个通过方案的,一下午的头脑风暴,紧张又充实。

  一个年薪几十万的业务员和一个身价千万的老板谈管理,本身就是一种笑话,所以彼此不是管理与被管理、而是一种互利共赢的关系。

  其实作为厂家或者总代业务员要做的事情就是帮助代理商发现挣钱机会,与代理商的老板沟通要顺畅,要达成共识,为了共同的目标而努力。

  当然任何合作都是一个互相筛选的过程,老板怎么想,非常重要,如果老板想做一个产品,即使厂家不去找他,他也会自己去找厂家。

  这两年医疗政策频出,整个行业非常动荡,有些经销商已经扛不住压力倒下了,有的也在积极转型寻求突破。

  现在很多有实力的经销商,原来的产品线面临集采,或者市场竞争激烈,导致营收缩水,现在都在积极寻找新产品线,以实现异军突起。

  今天中午休息时间,小天看了一位体制内作者写的 文章,讲了一个电视剧里的片段,引发出对大局观的思考。

  最近小天在看一本书《显微镜下的大明》,这本书不像《大明王朝1566》讲的是庙堂之上,文武之间一小部分精英的事迹。《显微镜下的大明》讲的是六个深藏于历史纸堆中的明代基层政治事件。

  我们能看到几百年前朴实的百姓诉求、狡黠的民间智慧、肮胀的胥吏手段、微妙的官场均衡之术,从无数个真实的细节里,展示了一副极其鲜活的基层政治生态图。

  比如里面描述的百姓对于均摊“人丁丝绢”税的抗议,让小天看到,我们当今做事的方法,老祖宗早在几百年前就已经使用过来。

  我们再回到《大明王朝1566》,嘉靖皇帝明知道严嵩家族贪腐严重,但还是让他在自己身边待了几十年。

  有时我们看待问题要换位思考,带入到那个年代,有时很难分辨忠与奸,在我们看来严嵩是十足的贪腐奸诈之人。

  国库的银子要靠严嵩的党徒去收缴,南北打仗需要严嵩手下的能人将士去打胜仗,就像今天俄罗斯攻打乌克兰,一个小时解决战斗,背后却是强大的军事和财政力量。

  作为一个国家的当家人,如果眼里揉不得沙子,那么将无人可用,一切都是基于利益,都是从总体考虑。

  但是这个人,在公司的口碑却不好,虽然他带团队做业务很强,但是为人很强势,有时开会跟老板拍桌子,吃喝嫖赌抽样样精通。

  脾气暴躁,对待部门同事非常粗暴,并且还利用公司资源做了很多副业,赚了很多钱,这些事情老板都知道,但是也没有对他采取什么措施。

  所以站在公司老板角度的大局观,就是让自己、让公司的利益最大化,至于白璧瑕疵,当作不存在,睁一只眼闭一只眼。

  所以抓大放小、知人善任、海纳百川是领导应该有的素养,如果太严格有道德洁癖,那么公司是大概率做不大的。

  医疗器械一般指小型的设备或耗材的销售,需要掌握几个核心技能:临床知道、产品知识、经销商、代理商知识、市场及销售知识。

  一般做的好的销售,都是这几个技能的综合能力较强,或者其中某个技能特别出色。例如,你可以因为客情做得特别好而业绩特别好,也可以是专业水平非常高,大家手术方案,产品使用都请教你,也能做得很好。

  一般来说,业务流程是产品--经销商--代理商--医院。所以这个链条上的人你都得接触。产品上接触的人就是内部沟通的多,主要为了掌握产品知识及相关特性,卖点,然后培训经销商、代理商、及客户。经销商、代理商往往在某个地方有较强的关系网络,借助他们可以实现快速渗透市场,但是他们只追求利润,不太关注学术、市场、价格、等等,所以像窜货什么的,也是有可能的,因此需要管理经销商。你得靠人家,还要管人家,这里面的沟通就需要一些技巧了。

  而作为一个医疗器械销售,跟台和送货也是经常的事。跟台就是和医生在手术中保持流通交流,直到手术结束,手术过程使用到的产品怎么使用和操作给予指导和支持。另外,有些手术并不常见,或者有些比较突然,碰到临时没货,你得紧急送货,保证手术开始前能送到给客户。所以,很多销售手机要保持24小时开机。

  因此,这是一个和医生及手术紧密沟通的岗位,需要一定的医学背景,另外,需要在几个核心技能上有所突出。试想一下,产品不了解,手术不能跟台,服务还不好,谁会用这样的产品呢?

  我是做HR的。 器械和药品公司的HR都做过。 感受很多。 讲点行内灰色地带的干货, 不喜勿喷。

  1) 团队文化: 药品因为是直销,很强调团队,整合。 也许技术难度不如器械,但一般都要求个人一条虫, 团队一条龙。 器械是每一个人都可以各自干活,跟台, 团结的团队有, 但比例不如药品公司多。 2)灰色部分: 药品的链条很清楚, 就是GSK被央视曝光的。但器械,尤其设备,赚钱的门路太多太野, 作为HR实在无法接受和容忍。 我离职器械公司时候和HR大老板说:我感觉器械公司的员工只是来挂靠的,每个人都在拆公司台,赚公司钱。 总之有种公司默许兼职的感觉。 3)学术问题: 厂家和代理商销售区分的比较清楚, 厂家没有能力跟台的也不少。 代理商有能力跟台又能做商务的也不是少数。 但奇怪很厉害的代理商销售反而不想去厂家。 可能是1)&2)有关系。 所以本质说,我觉得和药品销售没有太多区别。 4) 鄙视链:莫名其妙的, 器械销售会天然DISS 药品销售。 鄙视链是 普药销售低耗销售专科(肿瘤)药销售高耗销售 设备销售 。作为HR我非常不认可这种器械公司的内部的鄙视链文化。

  不邀自来,做了N年器械销售,白天跑医院,晚上做各种表格,某一天晚上没有表格会质疑为什么这么轻松。。

  学术会议需要自己组织,科室会自己讲,新开客户自己跟台。总结一下,正常上班时间是销售,市场部,下班时间是内勤,行政,财务。。。嗯,这么多年,我觉得挺全能的